עסקים עם סין – עשה ואל תעשה

לעשות עסקים עם סין – התגברות על הבדלי תרבות

סין, המדינה עצומת המימדים שאוכלוסייתה עברה כבר את ה-1.3 מיליארד, הפכה בעשור האחרון למעצמה כלכלית מן השורה הראשונה, המחוזרת על ידי אנשי עסקים מרחבי העולם כולו. מעבר לכשרון העסקי שנחוץ על מנת להצליח בקשרים הכלכליים עם סין, אין להתעלם מן המרכיב הבין-אישי, שפעמים רבות יכול להכריע בהצלחתה או בנפילתה של העיסקה המיוחלת. ההבדלים הבינתרבותיים בין הסינים לישראלים עלולים ליצור קצר תקשורתי בין הצדדים ולהעיב שלא לצורך על היחסים בין שני הצדדים. ואולם, אם המשתתפים הישראלים יתכוננו מראש ויחדדו את רגישותם למוסכמות הסיניות, אין סיבה שהמפגש ההדדי לא יעבור בשלום. להלן שלושה טיפים שיסייעו בהבנת מספר שינויים תפיסתיים שעל אנשי עסקים ישראלים לאמץ בבואם להפגש עם אנשי עסקים בסין.

 כרטיס ביקור

בעת המפגש הדבר הראשון שעושים מיד לאחר לחיצת היד הוא החלפת כרטיסי ביקור. בניגוד למעמד השולי של כרטיס הביקור בישראל, בסין מייחסים לו חשיבות רבה ולכן לא תפגשו נושא משרה, בכל דרג שהוא, שלא יהיה מצוייד בכרטיס ביקור אישי. על מנת ליצור רושם ראשוני חיובי, רצוי להכין כרטיס ביקור דו-לשוני המכיל את פרטיכם גם בסינית (לשם כך מומלץ לאמץ מבעוד מועד שם משפחה סיני שיקל על אנשי העסקים הסיניים את הגייתו).

 את הכרטיס יש לתת ולקבל עם שתי הידיים ואין להכניסו מיד לתיק: עליכם לקרוא בו ולהניחו לידכם במהלך הפגישה כאות לכבוד שאתם רוחשים לעמיתיכם. כבוד זה צריך ללוותכם במהלך המפגש כולו: יש לשמור על קור רוח מופתי לכל אורך המפגש ובשום אופן אין להתלונן, לבקר ישירות את נציגי החברה או להעלות נושאים אישיים כמו משפחה.

 מערך הישיבה והשיחה העסקית

סדר הישיבה בסין מבטא את המעמד של אנשי החברה שלפניכם. לפני ההגעה לסין כדאי ללמוד לפענח את סדר הישיבה של עמיתיכם ולדעת להושיב את אנשיכם באותו האופן. במהלך השיחה העסקית יש לנהוג בסבלנות ובנימוס, כאשר אין להאיץ בקבלת ההחלטות או לדבר בגסות רוח. אם המפגש צלח, קרוב לודאי שיזמינו אתכם לשתות או לארוחה יקרה. כל שעליכם לעשות הוא לשתף פעולה: לאכול ולשתות ובמשך כל הזמן להביע את שביעות רצונכם.

 האם להעניק מתנה ואיזו?

הענקת מתנה לצד השני נעשית בדרך כלל על מנת להפגין הערכה ועניין בהמשך היחסים העסקיים. אם ברצונכם לעשות מחווה מסוג זה, המנעו ממתנה יקרה, אשר תחייב את הצד השני לגמול לכם בעתיד במתנה שוות ערך. כדאי לבחור מתנה סמלית אך משובחת המייצגת את ארץ ישראל והעטופה בנייר אדום. מתנות מסויימות עלולות להתפרש כעלבון (למשל, שעון או אולר), ולכן כדאי להתייעץ עם מביני דבר לפני בחירת המתנה.

 כאשר תתנו את המתנה תיתקלו בהתנגדות. אין פירושו של דבר שהצד הסיני לא מעוניין במתנה, אך כללי הנימוס מחייבים (גם את הצד הישראלי – במקרה הפוך) לסרב שלוש פעמים עד שניתן להיעתר ולקבל את המתנה. את המתנה, כמו את כרטיס הביקור, יש להגיש ולקבל בשתי ידיים, ואם מקבלים מתנה, יש להפגין רגש ולהודות בלבביות על המחווה. לאחר קבלת המתנה, אין לפתוח אותה מול הצד השני, ותמיד יש לשלוח מאוחר יותר מתנה בעלת ערך זהה.

 אם אתם עומדים בפני עשיית עסקים עם סין, כדאי לכם להכיר היטב את התרבות העסקית בסין – הכרת ההבדלים התרבותיים הינה חיונית להצלחתכם לא פחות מאיכות המוצר או השירות שתציעו. חברת Add-Vantage מציעה מגוון של סדנאות על הבדלי תרבויות ככלל ובהן סדנאות להכרת העולם העסקי בסין הנתפרות לפי צרכיו של איש העסקים הישראלי ומועברות על ידי מרצים מומחים בתחומם. מומחים אלו יכולים לספק גם ייעוץ על בסיס פרוייקטלי.